Les rencontres du Cercle des Editeurs, lancé en 2014 par Aspaway, se poursuivent : les invités du Cercle se sont réunis une nouvelle fois lors d’un dîner-débat, cette fois-ci pour évaluer les éléments à repenser dans la stratégie des éditeurs pour mieux développer les ventes SaaS. Un enjeu de premier plan alors que la concurrence avec les pure-players devient de plus en plus intense et que le marché du Cloud a été multiplié par 6 durant la dernière décennie : en France il est aujourd’hui de 5,9 milliards d’euros et le SaaS en représente 57% ! (chiffres Markess)

Les acteurs présents ont pu témoigner des défis qu’ils devaient relever dans le cadre de leur transition vers ce nouveau modèle, des spécificités de leurs clients et de leurs demandes, des aspects de leurs offres les plus simples à standardiser et inversement de ceux où la personnalisation apportait encore suffisamment de valeur… Du recrutement de nouvelles compétences jusqu’à une coopération renforcée avec le partenaire infogéreur, les invités ont pu échanger sur leurs pratiques pour accélérer leur passage en SaaS et améliorer sa place dans leur modèle économique global.

 

Quelques extraits des interventions de cette soirée :

 

Carlo Fichera

Carlo Fichera, Fondateur et Directeur Général de Siveco Group

« Nous sommes spécialisés depuis 30 ans sur le marché de la gestion de la maintenance assistée par ordinateur (GMAO) pour les grands groupes des secteurs industriel et tertiaire. Notre unique logiciel est vaste, avec des paramétrages très riches. Cependant, l’aspect critique de ces applications pour l’activité de nos clients fait qu’il est difficile de proposer un versionning unique pour tout le monde. Avec DCNS, notre plus gros client, qui gère tous les navires militaires de la Marine française, pas question d’être en mode « connecté » et d’espérer faire du pur SaaS par exemple !

Notre mouvement vers le Cloud a commencé avec l’ASP à la toute fin des années 90, puis en renforçant nos arguments sur l’intérêt des formules d’abonnement, du déploiement simple, de l’accessibilité permanente, de la sécurité… Nous sommes montés en puissance en menant un partenariat avec un vrai spécialiste, Aspaway – ce qui est très important, car les sites de nos clients sont « difficiles » et nécessitent d’avoir des interlocuteurs particulièrement fiables. Nous avons besoin d’avoir une relation humaine qui ne soit pas, elle, « standardisée ».

Aujourd’hui, nous sommes à 5% de notre chiffre d’affaires en SaaS sur les 20% de vente de licences, au côté des services et de la maintenance qui se partagent à part égale les 80% restant. Mais le SaaS nous fait gagner du CA sur les services connexes, de façon notable. Nos clients nous demandent beaucoup de services qui étaient autrefois gérés en interne ou par des intégrateurs ; ce qui emmène donc des revenus complémentaires. Pour continuer à nous développer, nous nous réorganisons pour mieux adresser le marché des PME, à qui le SaaS convient très bien. »

 

 

Laurent Balaine, Président d’Alcuin

Laurent Baleine

« J’ai repris l’activité d’un éditeur de logiciels en dépôt de bilan pour lancer Alcuin. Nous avons donc effectué une transformation assez profonde de l’activité, qui a permis de passer d’un chiffre d’affaires de 3,6 millions d’euros en 2014, à 5,5 en 2015. Notre modèle de transformation est de passer d’une activité de société de services technologiques à celle d’un véritable éditeur de SaaS.

Nous avons la chance d’être présent sur des marchés en traction et cette demande forte est une clé pour permettre le passage en SaaS. Dans nos 3 domaines d’activités (la gestion de la formation, la gestion des talents et la gestion du dialogue social), notre objectif est ainsi d’avoir une seule plateforme et une offre 100% SaaS. Pour le moment, nous sommes en plein transition : nous vendons encore ponctuellement de la licence et de l’ASP. Les revenus licences se divisent entre 30% de redevance et 70% de services, là où en SaaS nous sommes à l’inverse dans un rapport 80/20 beaucoup plus intéressant pour être capable de mettre à l’échelle l’activité.

Pour me permettre d’avancer avec cette vision claire, l’un de mes enjeux a été le recrutement : j’ai mélangé les équipes historiques en récupérant des talents techniques, et de jeunes ingénieurs sortis d’école. Ces derniers sont en effet acquis aux méthodologies agiles, aux enjeux SaaS. C’est une approche que je continue à avoir pour amener des idées neuves, car un challenge fondamental de notre transformation est que les sujets techniques évoluent vite et qu’il faut être capable de faire changer en parallèle toutes les équipes.

Bien entendu, certains de nos marchés refusent encore catégoriquement le modèle SaaS, mais nous en sortons progressivement, en amortissant au maximum l’impact sur le chiffre d’affaire. A l’inverse, nous avons trouvé avec un partenaire, un relais indirect pour commercialiser nos offres auprès des PME, qui sont des acteurs avec de nombreuses attentes sur le sujet SaaS.

Nous souhaitons donc doubler notre CA dans les 2 ans et demi. Avec une telle croissance et l’acquisition de nombreux nouveaux clients, le niveau de sécurité et de performance attendu change très vite. L’une de mes priorités a donc été de trouver un partenaire infogéreur comme Claranet, capable de suivre ce rythme. Aujourd’hui, j’ai besoin d’élargir mon champ des possibles et il faut donc que mon partenaire puisse m’accompagner autant auprès des grands comptes que des PME, avec une forte capacité de flexibilité. »

 

 

Un dîner organisé avec le soutien d’IBM :

IBM2014

 

 

 

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Découvrez les témoignages de 5 éditeurs de logiciel SaaS

 

 

 

 

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